茂名罗非鱼通过提高品质、定制生产，积极拓展内需市场，在外贸风浪中“力争上游”。品质提升是关键，严格把控养殖和加工环节，确保产品优质。定制生产满足不同客户需求，增强市场竞争力。同时，瞄准内需市场，拓展销售渠道，让茂名罗非鱼走进更多国内家庭。这种双管齐下的策略，既提升了产品附加值，又稳定了市场份额，使茂名罗非鱼在复杂的外贸环境中破浪前行，展现出强劲的发展态势。

文/图 羊城晚报记者 全良波 通讯员 钟孟康 古今来 周仪

2021年，茂名罗非鱼内销占总产量10%，2024年增加至30%，2025年目标是力争45%……这组持续上扬的数据，清晰勾勒出茂名罗非鱼产业转型的轨迹——对出口的依赖逐年降低，“游”向内需市场的速度愈发敏捷。5月13日，羊城晚报记者实地走访茂名发现，面对外贸风浪，罗非鱼产业正经历着从被动应对到逐渐掌握主动权的过程，依托生态养殖、精深加工、多元销售的全产业链协同发展，在拓展内需市场中，茂名罗非鱼正在“力争上游”。

靠品质拓展内需市场

广东茂名罗非鱼养殖面积超26万亩，年产量约28万吨，是中国最大的罗非鱼生产基地、全国最大的罗非鱼养殖优势区域和出口加工基地。2024年，当地罗非鱼出口总值24.4亿元，鱼出口量占比达70%。

走进高州市石鼓镇丽山村罗非鱼养殖基地，70亩养殖塘展现在眼前，一尾尾罗非鱼翻腾跳跃。潘文伟和潘文豹是一对堂兄弟，两人的爷爷从20世纪70年代开始养殖罗非鱼，现在两人已接过父辈的罗非鱼事业。

最近，受到美国滥施关税影响，潘文伟和潘文豹兄弟也感受到了压力。然而，他们也有信心来应对挑战。因为，从前年开始，他们的养殖基地有意识地开拓国内市场，从原来主要做出口，到开始远销至四川、云南等全国10多个省份。

今年，他们打算利用罗非鱼“吊水”提高品质，进一步用品质拓展国内市场。经过“吊水”，罗非鱼排除体内泥腥味，起到去腥减脂增加口感的作用，更为消费者喜爱。潘文豹说，从原来依赖国际市场转向开拓国内市场，确实存在一定难度，但增强自身品质，打造品牌，是最好办法。

在茂名市众泉湾水产有限公司，负责人王伯顺也有同样的体会：过度依赖出口使得产业命脉受制于人，突破的瓶颈在于罗非鱼品质、推介与市场。

该公司投资3000万元在高州市东岸镇建起标准化“吊水”场，以高端产品为主锚定国内市场。今年以来，众泉湾公司已经销售罗非鱼30万单，销量已经实现翻倍增长。

从去年投入运营开始，王伯顺就很忙，每天都奔跑在推介会、品鉴会上，用罗非鱼品质获得消费者的认同。如今，北京、上海、珠三角城市的回头客络绎不绝，王伯顺打算先在珠三角城市开设试验店，逐步向全国推广。

面对近期的外贸风浪，茂名罗非鱼业界开拓新市场特别是内需市场的意识越来越强。

延伸产业链游入百姓家

推动市场化运营全面升级，茂名罗非鱼加工企业通过多元化销售来拓展国内市场。位于茂名化州市的环球水产食品有限公司在这方面，尝到了甜头。

据介绍，环球水产原来主要市场是美国，现在加快开拓非美国际市场与内需市场。从2021年开始，企业以出口业务为依托，试水国内市场，初期主要聚焦流通市场与工业客户。2022年，环球水产开启全面布局，在餐饮、电商、超市、农贸流通等多个领域组建专业销售团队。不同渠道的产品需求差异巨大，环球水产针对性设计研发产品，为了拓宽国内市场开发了烤鱼、酸菜鱼、鱼排等产品。

环球水产对国内市场的深耕探索从未止步，一方面深入研究不同地区消费者的口味偏好，研发特色产品；另一方面，积极邀请京东等电商平台采销人员实地考察，开放养殖、生产全流程，用透明化的品质展示赢得信任。今年，环球水产与京东超市达成千万级采购合作，实现了线上销售的重大突破。

不懈的努力终获回报。数据显示，环球水产的产品市场结构中，内销比例从最初不足5%，一路攀升至如今的35%以上。

环球水产的转向并非个例。在茂名，众多罗非鱼加工企业纷纷针对国内消费者日益多元、个性化的需求，开启定制化服务。除了将罗非鱼加工成常见的鱼排等产品，环球水产甚至精细开发出无抗橄榄油鱼排、火锅免酱鱼片等产品。茂名市众泉湾水产有限公司则推出鱼丸、鱼条、鱼块等系列产品，精准匹配不同消费人群。

随着国内消费市场的持续扩容和品质升级，茂名罗非鱼产业的转型之路仍在延伸。企业将进一步加大在技术研发、品牌建设和市场开拓方面的投入，让茂名罗非鱼游向更广阔的国内市场。

政府搭台助力擦亮品牌

在茂名市罗非鱼协会会长陈绮看来，茂名市通过“政府搭台、企业唱戏”的模式引导罗非鱼打开国内市场，对茂名罗非鱼产业的转型发展也发挥着重要作用。今年，茂名将通过“发展电商+品尝推介”，力争把当地罗非鱼的内销比例提高到45%。

“这得益于茂名依托全产业链布局的优势。没有好品质，没有好品牌，没有好口碑，打开国内市场无疑就是空谈。”陈绮说，从罗非鱼出口标准化过渡到满足国内市场多样化需求，这也是一个挑战，倒逼企业推动标准化养殖，提高罗非鱼品质。

为推动罗非鱼产业高质量发展，茂名早有长远谋划。茂名市先后出台了《茂名市罗非鱼产业提升行动方案（2022—2025年）》《茂名市罗非鱼产业高质量发展十条措施》，从政策层面给予支持。同时，持续加大在养殖技术、加工研发和品牌建设上的投入，引入全球最大罗非鱼种业企业优化种苗品质，培育加工龙头企业增强产业竞争力，稳步推进全产业链建设，全力打造在全国具有竞争力的特色产业集群。当前，茂名以茂南区罗非鱼入选2025年现代农业产业园项目立项名单为抓手，全面提升产业竞争力。

在产业布局的同时，茂名市农业农村局积极作为，多次组织企业奔赴全国各地参加推介会、品鉴会，为企业搭建经贸合作平台。今年5月15日，茂名抓住2025深圳国际渔业博览会的契机，组织二十余家罗非鱼企业参展，并举办专场推介会。

“政府搭台、企业唱戏”正成为罗非鱼提升国内市场份额的有效途径。“正是通过参加各种活动，我公司的罗非鱼口碑逐渐建立起来，北京、上海等多地餐饮企业前来采购，也有顾客把罗非鱼作为礼物送给亲朋好友。”王伯顺说。

茂名市农业农村局相关负责人表示，未来将继续借助展会平台搭建平台，集中展示产业优势与品牌价值，让茂名罗非鱼真正“游”进千家万户。